导语：如果不能消灭，那就想办法共存。重回新增长，时不我待！
作者丨田静
年进入倒计时，随着最后一个月的到来，全国人民迎来了久违的“自由”。
12月5日，新华社发布：随着奥密克戎病毒致病性的减弱、疫苗接种的普及、防控经验的积累，我国疫情防控面临新形势新任务，最困难的时期已经走过！
随后国务院发布“新十条”，《关于进一步优化落实新冠肺炎疫情防控措施的通知》，取消公共场所48小时核酸和健康码检测，不再对跨地区流动人员查验核酸和健康码，取消落地检……
可以说，防疫政策做出这样的优化调整，一方面得益于中国疫情防控取得的重大成效。疫情防控三年，精准科学的措施，不断优化的政策，中国用最小的代价守住了人民健康，有底气和信心做出调整和优化。另一方面，是目前较高的疫苗接种率，已经织起了一道防御屏障。
毋庸置疑，今天我们翻开了一页新的篇章，更自由、更自信、更自律。
为此，新经销连线八家全国各地的快消品企业，看他们在面对防疫政策调整后，有哪些调整和规划，接下来对于春节有怎样的具体动作。
坐标北京：从终端
需求出发，调整产品结构
北京国英鉴经贸公司总经理高晶晶，在我们的印象中，总是有一股“不服输”的韧劲，处于北京一线城市的她，面对三年疫情反复不确定，经历过几次严重疫情管控的情况下，反而越挫越勇，她的每一次“前瞻性”都让企业“困中脱险，逆势增长”，并且总结出了一套自己的经验和应对方法。
在这次防疫政策调整后，我们第一时间连线高总，她提出一个战略方向调整：过去是以品牌为中心，现在是以客户为中心。
什么意思呢？
过去的产品结构主要是以品牌为主，尤其疫情三年期间，主要围绕在一二线品牌产品，流量比较好。
现在是以服务的客户为中心，也就是终端门店网点，门店有什么产品需求，我们就提供什么产品，比如方便面、火腿肠、鸡蛋等。在这之前，高总的主营业务是饮用水、饮料、酒类、休食等流通品，所以像方便面、火腿肠、鸡蛋等这个模块只是一个特殊渠道，只针对个别客户，在这次防疫政策调整后，她重新加入到这个赛道里，加大与客户的粘性。
业务虽然有增长，但同时也面临一个问题，高总说：防疫政策虽然有优化，但有利有弊，送货就是一个很大的挑战。
送货的过程中接触到很多人，陆续有员工感染生病的，尤其是一线司机，如果生病，配送量就减少20%，面对销量的增长，员工却跟不上，这是相悖的。
但庆幸年时，高总就已经做了人员扩充，对后勤、文员等团队做了细化，虽然员工有感染，但目前影响不大，一线司机供给不上的时候，临时招一部分兼职司机，同时业务员也兼职司机，保障正常流通。
对于春节，高总并没有提前布局，她提到：第一，北京疫情目前还是比较严重的，大部分人都是非必要不进京；第二，北京是一个北漂的城市，一到春节的时候，北京就是一座空城，大部分人都会返乡，尤其今年春节人员可以自由流动，应该不会有太大的消费爆发力，适当准备一些礼盒就够了。
小结：防疫政策调整后，传统经销商以流量为主的一二线品牌产品或将有些许沉淀，可根据消费者需求实时调整产品结构，以终端门店需求为主，加强经销商与终端门店的粘性。
坐标石家庄：
有生意，没人干
和高总一样，位于石家庄的蝌蝌精选社区零售创始人李彬，也遇到了团队不断缩减的问题。
和李总联系上的时候，已经是晚上九点，李总抱歉地说：不好意思，最近太忙了。
听说很忙，说明生意好，但李总却无奈地叹气：疫情最严重的时候，生意也不错，员工还能周转开，现在防疫政策调整后，反而无法周转了。
为什么？
员工感染的人数每天都有新增。
石家庄今年遇到了几次疫情爆发，每次都很严重，几乎到了全城管控的程度，但李总的门店大部分都位于社区内，即便管控每天的销售还是相对平稳的，而且经常有一些营销活动活跃客流量。
李总说：我们日常进店人数比较多，大店一天进店-人，小店最少进店人左右，客流量稳定，所以没有受疫情太大影响。
但如今防疫政策调整，李总面临着有生意，没人干的尴尬局面。目前员工感染人数达到总人数的40%，社区外的门店也在陆续关店，可能今天开店一天，明天就关店几天。
对于防疫政策调整，有没有一些规划和调整，李总说：暂时没有调整，先渡过这个阶段再看。
对于春节，李总持保守态度，目前到春节这个时间节点，是疫情稳定前的一个过渡期，很多人目前都居家不外出，减少社交和应酬，目前就是大力保障日常门店运营就足够了。
“每天晚上忙到凌晨，太累了，希望这个过渡期赶快过去。”李总说。
的确，在今年5月份，我们邀请李总来新经销做了一场直播，即便疫情反复，但6个月新增了15家社区团购便利店，并且经营数据比预期的还好。
目前这个阶段对于李总来说，增长不愁，愁的是团队供给不稳定。
小结：社区零售门店不受疫情太大冲击，消费人群稳定，未来仍然是零售主战场之一。在这个关键过渡期，需要做好团队建设，保障货品正常流通，门店正常营业。
坐标新疆：布局社区团购
增加三四线利润型产品
新疆，地广人稀，在今年也受到了疫情较大的冲击。
位于新疆的博乐市金百利商贸创始人赵虎，代理亿滋产品、金锣火腿肠系列、飞鹤奶粉、智力冲调产品、银鹭产品等。
在三年疫情期间，赵总坦言，最难的是动销问题，这三年反复不断的疫情导致了大量库存积压，每次解封后想要冲一冲业绩的时候，就又遇到疫情，就像困在网里的蜘蛛，明明有很多出口，却怎么也挣脱不出去。
除此之外，产品结构上也有一个很大的变化，过去是一二线产品和三四线产品组合，一二线产品做流量，三四线产品做利润，但有了疫情后，三四线产品基本不动销，不得已砍掉了大量三四线产品。
明年疫情稳定后，赵总在三四线产品结构上会做补充，增加利润型产品，提高利润占比。
另外赵总提到，明年会启动社区团购，三年疫情，消费者已经养成了线上下单的购物习惯，未来还将会继续增长，所以计划做线上线下结合的团购模式，扩充销售渠道。
提到春节，赵总并不看好，为什么？
一是来源于新疆受到疫情冲击，新疆是一个以农业为主的城市，从今年8月一直管控到现在，时间周期长达四个月，和农业相关的种植养殖等产业都受到了很大影响，老百姓口袋里没钱，不是不想消费，是没钱消费，购买力没有了。
二是从现在到明年三月份，是新疆的消费淡季，这个时间段，新疆的外部气温很低，大部分人都是居家时间更长，即便是有春节这样旺季节点，但因为疫情影响，也不会有太大波动。
但赵总预估，相比去年春节，今年可能会有一个小幅度的增长，去年春节销量下滑了50%，在去年基础上，今年在礼盒类产品计划提高20%的铺货率。
虽然防疫政策调整了，但对于新疆来说可能只是隔靴搔痒。赵总坦言，真正恢复疫情前的常态市场，可能需要半年甚至一年的时间来缓冲。
小结：防疫政策虽然调整，但线上消费趋势仍然会带来一部分增长，对于区域性企业来说，可适当增加线上渠道，进行跨区域甚至全国消费群体覆盖。
坐标华北区域：全面复工复产
春节备货是首要任务
和陈总聊到防疫政策调整的时候，陈总显得很兴奋：我们要快速展开复工复产，各个市场网点该补货补货，该推进推进。
这个信号对陈总来说无疑是非常利好的，陈总负责某食品集团的整个华北区域的销售市场，休闲食品，即饮饮料，家庭消费几个产业板块，所以在疫情管控的这三年，陈总的压力是巨大的。
谈到调整和规划，陈总说：防疫政策的调整，给予经销商和我们团队非常大的信心，过去因为疫情管控，一是货出不去导致库存积压，二是即便到了终端门店，门店卖不动又退回产生二次费用，甚至三次以上费用，这就很容易激发经销商和厂商之间的矛盾关系，那现在我们就可以按部就班的往前推进了。
另外一个调整则是在产品方面。疫情管控时很多新品上市并不理想，一是来自市场推不动，很多时候都是有心无力；二是消费者购买保守谨慎，动销慢。同时针对明年二三月份的水头大会，接下来推出一个机制：新品重推，老品新做，提前做产品梳理，未雨绸缪，放开手脚去做。
对于春节备货，陈总坦言，这是重中之重，目前距离春节只有40天左右时间，时间紧，任务重，华北作为礼盒大区，今年消费者走亲访友相对前三年来说会有一个增长，所以我们在春节礼盒备货上，是复工复产后第一首要任务。
谈到长远规划，陈总重点强调了家庭消费，疫情三年，消费者对健康产品的诉求已经非常明显，所以结合健康这个趋势，我们会重点发展家庭消费这个板块，家庭也是这三年以来最高频的一个消费场景，所以在品类上会做一些拓展和延伸。
小结：长远来看，防疫政策调整是一剂强心针，给予了经销商非常大的信心，在商品流通方面更是免去了物流方面的担忧，家庭消费场景仍然是不可忽视的一个增长方向。
坐标河南：求质不求量
品牌、产品双向升级
李总是某方便食品品牌河南濮阳销售部负责人，作为品牌商，和其他企业不同的是，即便防疫政策调整后，在近期也不会做大量的营销动作，不会给各个渠道商大量铺货。
比如这个月给某个经销商定了80万的销售任务，但事实上目前消费者购买力还是非常谨慎的，一旦完不成，产品就要大量回调，如果不给经销商补贴的话，经销商很有可能接受不了，这三年经销商已经被疫情消磨了大量的斗志和信心，在这个关键时刻，需要给他们信心。
相反，在品牌和产品层面，李总主张求新求变，即品牌升级，产品升级。
为什么做这项调整？
李总提到，当下消费分级，降级和升级一个向左，一个向右。所以在升级角度，我们采取进攻式，品牌和产品都做升级，提高产品质量和价格带，带动方便食品高端化发展，同时当下Z时代逐渐成长，成为主要消费群体，在产品质量上要求越来越高，所以升级是明年重点方向；但也不放弃低毛利，低价格产品，这是对消费降级的防守。
明年是否有信心达到一个新的增长高峰？
李总非常有信心。事实上这三年疫情，反而给了李总一个增长契机，方便食品在这几年成为家庭囤货的必选之一，占下了消费者心智，这几年奠定了扎实的基本盘，所以面对防疫政策调整，相信李总可以大展身手了。
小结：三年疫情，方便食品赛道持续加码，迎来井喷式发展，细分化、多元化、高端化是未来的发展方向，从产品品质、价格、创新等层面来体现，便于满足消费者的购买欲。
坐标西北区域：
渠道下沉，重回餐饮渠道
在联系某一线食品品牌巨头杨总的时候，他正在走访市场，他负责的整个西北区域市场，疫情管控的三年，同样面临了库存积压，临时停产的突发状况，因此此次防疫政策调整后，杨总第一时间要做的就是消化库存。杨总如释重负地说：以后应该可以按着正常节奏生产、上市、推货了。
在渠道方面，杨总提出了两个方向的调整，第一是“上山下乡”。
防疫政策调整后，人口流动起来，而且马上过春节，各地在接下来半个月后可能会有大范围的返乡人员，因此“上山下乡”就是重点去做三四线城市的渠道沉淀，迎接回流的消费群体。
第二是重回餐饮渠道，饮料是杨总的主营业务之一，尤其是即饮场景，因此餐饮渠道是重中之重，过去因为疫情，餐饮渠道不断受到重创，相信这次防疫政策调整后，餐饮能回到往日的市场繁荣，对于杨总来说，也希望能回到疫情前的渠道体量占比。
其次在乳饮品类方面，杨总也期待有一个增长，西北区域流动人口占比非常大，青海西藏本地人口加起来可能不到万人，但是到青海旅游的流动人口可能就是几千万，所以借助这个流动人口，乳饮饮料、方便食品、自然食品等将是一个非常利好的趋势。
小结：三四线城市渠道或将成为快消品企业大力发展的一个方向，餐饮渠道也将进入拥挤赛道，谁能把握住，或将成为各大品牌的一个突破口。
坐标杭州：毛细血管渠道
渗透，餐饮渠道是突破口
作为新锐品牌之一，鲸都鲜酿创始人王龙，在今年5月创立公司后，就一直在疫情中“匍匐前进”。
王总的主营业务是精酿啤酒，这个品类有巨大的特殊性，第一是即饮，第二是保质期短。因此疫情反复的不确定性，带给王总很大的压力，在防疫政策调整前，王总把业务主要放在本地区域，物流成本相对小一些。
如今防疫政策调整后，王总开始逐步实施毛细血管似的渠道渗透。
首先就是餐饮渠道，通过给经销商提前授信额度的方式，先把货发给经销商，通过当地经销商的能力渗透到当地餐饮门店，打透后再去做CVS和KA商城等渠道，最后再做批发，这样一步一步去渗透，覆盖全国。
同时线上渠道同步发展，防疫政策调整后，物流不会受到太大影响，所以王总准备做天猫超市。
对于精酿啤酒品类的特殊性，线下渠道是重中之重。王总说：精酿啤酒最大的特性是即饮性，所以要深入到消费场景中去，让消费者第一时间对产品的包装和口味产生关联，和品牌形成联动性认知。
产品品质方面，王总提到，会重点做一个品质提升，为此，计划做一个本地化的仓储建设，把啤酒恒温的稳定性提上来，保证啤酒的口感，同时为了迎合年轻群体的喜好，产品包装也做了升级。
面对春节如何铺货，王总计划在春节档期，在一些重点城市，比如重庆、长沙、杭州、苏州等地的餐饮门店投放促销员，以试演的形式拉动一部分销售，同时打开品牌知名度。
小结：线下渠道是核心竞争力，也是企业基本盘，如今没有疫情的较大束缚，线下渠道薄弱的品牌商，可以大展拳脚了。
坐标西安：
推高端，推白牌
很巧，在和李总联系的时候，他们刚刚开完规划会议，头脑风暴了当下形势，接下来该如何调整和规划。李总说，还没有具体思路，但防疫政策调整绝对是一个利好信号，为此也梳理了两个大致的方向。
产品方面，第一是推高端，第二是推白牌。
李总的主营业务是纸卫品、婴儿尿裤等产品，其中婴幼儿纸尿裤是核心品类，本身就属于刚需品类，所以疫情三年并没有受到太大的冲击，接下来的方向就是拓展产品线。
渠道方面，由于疫情，过去很多的销售动作在线上，接下来会布局线上线下双向渠道，达到一个增长高峰。
相比疫情三年期间，新品占比只占到了10%左右，明年在新品方面的规划，李总计划争取做到30%。
小结：防疫政策调整后，高端化产品和利润型产品将是产品优化的一个方向。
写在最后：
很多人说，“大疫不过三年”，三年前的12月底，武汉疫情爆发。三年后的今天，同样是12月，防疫政策做了全国范围的优化和调整，暂时划上了一个句号。
虽然疫情仍然在，感染人群仍然在，即便以后病毒与人类长期共存，但早已不是三年前的新冠病毒了，如果不能消灭，那就想办法共存。对于快消品行业而言，这是一大利好趋势，是重回增长的绝佳契机。
三年的疫情是一面镜子，它考验着每一位创业者的耐心和恒心，更是一个优胜劣汰，适者生存的过程，每一次的重大政策出台后，总是会出现一波红利，况且这次是正面的利好政策。
在这次调研过程中，我们也发现所有企业都摩拳擦掌，迫不及待地准备大干一场。
所以，重回增长，时不我待！
来源：新经销（ID：New-distribution）
