刘*连工作室 http://www.cgia.cn/news/chuangyi/1585967.html时间：
天风证券
嘉宾：董事长金利伟，投资总监俞文斌，董秘李海峰，证代徐思敏
年是可靠成立20周年，可艾是可靠和合生元合资成立（13年筹建，15年开业，做超高端婴儿纸尿裤ODM）。杭州全资子公司可靠福址负责品牌市场营销、电子商务，重在打造适老用品品类。可靠08年及之前主要做ODM，金融危机后转型做成人纸尿裤自有品牌。08-12年做到线下销售第一名，12年包大人出售。-年前后，线上线下销售额做到1:1，增加福址产业布局，养老行业的服务属性很强。
Q：可靠做到成人纸尿裤品类的第一名的原因是什么？
A：聚焦和坚持。战略定位非常清晰，董事长第一次创业是做汽修，可靠是第二次创业做品牌。最早是给日本企业贴牌婴儿纸尿裤，提高产品精细化运营能力，05年业务爆发，SCA曾经想收购。中国养老院很落后，下身侧漏没有办法解决，可靠走这条路走得很苦，坚持初心。
Q：成人失禁行业什么时候能够爆发？
A：成人失禁行业过去很low，有需要但是找不到需求，消费者没钱没认知，过去大家都是用衣服/布/草纸去解决。婴裤和卫生巾的企业不愿意来做，毛利低且渠道有差异。现在消费者的认知已经大大提升，可靠在品牌方面做了很多投入和市场教育，根据市场需求卖得比较便宜，因为老人失禁不知道要用多久没有预期。目前成人失禁板块可靠已经实现盈利，并且产业趋势非常好，22年有3亿人口进入60岁，这群人掌握了中国的很大体量财富。且中国现在脱贫，未来中国有望像日本一样进行国家养老，日本五级老人纸尿裤自己只承担10%，中国市场有望达到亿。可靠有一个一夜一片纸尿裤卖得很好，价格较贵，能够降低护理阿姨的负担，一天花费大概10元。未来3-5年，国内成人失禁行业肯定会起来的。
Q：可靠的电商是怎么做的？
A：可靠注重产品，董事长自己研究产品技术。15年线下经销商很抗拒，认为线上会抢线下的份额，安尔康和维达的线下太强，面临这个问题很大。可靠坚持要做线上，目前所有平台都是全网线上第一（12年进入，13年开始排名）。可靠统一发货统一运营，对经销商强势，价格统一定天下，收了所有经销商的C店，自己做线上才能做得大。可靠没有做另外的产品，专心做成人失禁产品，做大的机会更大。
Q：不同品类的渠道有何差异？
A：卫生巾、尿裤、纸的渠道比较类似，但是成人纸尿裤不一样。不用的人是始终不会
