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小镜君
来源丨黑镜君
对于消金行业而言，轻资产、高增长的线上现金贷模式让不少机构在业务拓展初期尝到“甜头”。
而行步至今，不少机构表示纯线上获客空间已明显减少，拓新客保增长的压力加大，亟需寻求新的业务增长发力点；另一方面，今年以来互金行业监管趋严，P2P专项清退、网贷全面整治等举措使得行业共债情况向下迁移，线上风控*策有所收紧。
一些机构开始探索传统的线下大额市场，希望以大数据风控手段来创新线下渠道管控方式，线上线下相结合，走出一条具有特色的线下大额发展道路。
初识线下大额
线上和线下贷款的区分，主要是指在贷款业务的全流程中，有部分环节需要由线下人员操作接入。在这里主要研究的线下业务指贷款流程中包含有线下环节的，主要的接入环节有获客和风险审批。
在获客方面，线上和线下贷款业务有着不同的渠道接入偏好。
线上小额现金贷业务流量对接渠道很多，如滴滴、头条这样的流量平台，以及贷款超市等；大额贷款的流量来源多为线下进件和优质平台推广，由于线下大额周期长，风控流程相对复杂，机构对于商户准入和获客的门槛限制往往趋严。
因为单纯线上风控无法完全覆盖线下大额的风险，需要接入公积金社保、工资流水、运营商等维度数据来形成更为完整的客户画像，这就意味着额外数据成本的提高。
在风险审批方面，不同于线上贷款的系统性、批量化操作，线下大额信贷模式的业务风险更为复杂。
在线上业务模式下，程序化审批作业大大减少了中间环节的人为操作空间；而线下信贷多直接面对客户，虽然面对面审批能够有效核实客户信息，把控风险，但这有赖于渠道搭建、流程把控、业务人员管理等多个链条的有效铺设。线下业务的“坑”往往具有隐蔽性，控制不严可能会引发风险的连锁反应，拉长整个资产处置周期。
线下大额信贷主要有房抵贷、车抵贷、工薪族贷、小微企业主贷四种基本产品。本文通过调研市面上主流的四种基本产品，根据产品现状，从获客和审批两方面，给出关于线下大额市场的几点思考。
再挖产品模式
目前市面上的线下大额产品同质化较为严重，主要以各种流水为额度审批依据，依据流水每月金额放大几倍或者几十倍作为放款额度，通常也叫“放大贷”。
本文调研的第一款产品房抵贷，额度主要是根据客户的房贷月供金额以及还款期数为参考放大几十倍。该调研机构自成立以来一直深耕线下房抵贷市场，目前已在一二三线城市进行重点布局。
车抵贷借款客户实际上是有车人群中的次级借款人群体，其平均借款金额在10-20万，超过了一般消费的需求，同时承受远高于银行信用贷的利率，说明其信用水平总体不高，属于信用贷都不能轻易准入的资产，所以需要抵押汽车来控制风险。本文调研的某头部银行在该市场创新了多种业务模式，推出了号称押证不押车，不装GPS，不押备用钥匙，只电核车主，提前还款无违约金的车抵贷产品。
本文调研的第三款产品，是某头部银行零售业务中的“尖兵”，其贷款发放量和业务覆盖面均处于行业领先地位，是目前体量较大的线下工薪族贷款产品。
本文调研的第四款产品，是某头部金融科技公司旗下的“小微企业主贷”。该机构主要为银行及其他金融机构提供包括获客、评分推荐、贷后管理等流程的技术输出和流程外包服务，在开展线下小微经营性贷款方面业务经验丰富，值得借鉴。
终论展业策略
线下获客
机构线下获客能力和自身渠道建设密不可分，如何进行渠道风险管控是机构必须面对的一大难题。
通过调研线下大额产品发现，机构进行线下业务拓展主要采用自营门店、渠道合作两种模式。对于轻资产运营类的消金机构而言，重新从底层搭建自有渠道的可行性不高，出于成本方面考虑，部分机构选择和渠道中介合作进行展业。
而对于那些采取纯直营模式展业的机构，看似主要依赖自主营销和网点获客，但仍不可避免的存在业务员对接渠道中介资源的情况。
和纯直营渠道相比，渠道中介的风险管控难度较高：
一是这些渠道中介不在直属管辖范围之内，机构对于各个获客节点的直接把控力度弱，风险具有隐蔽性；
二是贷款中介本身就是一个鱼龙混杂的灰色地带，业务人员作业过程中存在道德风险、合规风险。针对渠道中介的潜在风险，部分机构采用人力配置和物力支持等间接手段进行防控，如向展业地区派遣内部员工进行管理和抽检，建立区域性的营销中心进行片区统一管理，但具体管控效果仍待商榷。
在渠道风险高企的情况下，如何更好把控渠道风险，减弱对渠道中介的依赖性，尝试“轻而美”的获客模式，是打通线下大额市场的重要环节。可进行多种尝试，如标记某商圈的存量优质客户，进行社区运营，通过熟人转介绍的方式获客等。但目前我们仍没有看到高效、安全、成熟的线下大额获客模式。
线下审批
轻资产类消金机构开展线下业务的难点在于人力物力的限制，所以大规模配置渠道并不是理想的选择。从消金机构的业务优势出发，充分利用其大数据风控技术，创新传统线下审批模式，将数据跟踪穿插到线下业务作业的各个流程节点，运用数据风控提升运营效率并节约成本。
（1）对客户进行风险分级管理
根据客户资质进行风险定价，对风险等级不同的客户指定对应的展业模式，如低风险客户可直接通过线上授信，中风险客户可到门店面签，高风险客户则安排尽调，对人力进行了释放，尽可能的减少线下人力部署。
（2）线下作业线上流程化
将线下审批业务转向线上，通过系统操作减少人为干预的可能性，提高业务人员违规展业的操作门槛。此外，采用app集中收集客户资料，视频面签技术的应用也能够更好的校验客户信息，为后续抽检、风险排查工作提供便利。这样一来，业务拓展人员尽调和系统数据反馈形成风险管控的两道关卡，有效控制欺诈行为。
（3）发掘稳定数据源
线下大额从性质上看仍属于信用类贷款，额度大、无抵押、周期长的特点使得其需要更多维度的基础数据形成客户画像。目前该类数据仍需依靠外部支持，加之目前提供爬虫服务的技术公司遭遇严查，如主打线下业务的某头部消金公司就因此不得不暂停放款。发掘稳定数据源，充分利用存量数据就显得尤为重要。
文中观点系作者自身观点，不代表消金界平台观点。
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