做外贸的，谁都希望自己的生意越做越大，越做越强，表面上看，想要得到这样的结果，无非就是多开发客户、多拿订单、多赚钱。
但大家有没有想过这背后的底层逻辑是什么呢？凭什么你能得到更多客户、更多订单？
但凡做生意卓有成效者，之所以能够变得愈加强大，一定是赢在了思维上，想客户之所想，想客户之未想，不断夯实“彼此互利”的基础。
但“互利效应”一定是发生在“利他”之后，因为总要有一方先让另一方看到利益或实质性获益。
利他，是这个世界上最好的成功法则。
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无论是运营公司、做生意、交朋友，还是维护其他关系，一定要让对方得到持续性的、实质性的好处，让他们每每想起你，只有信任和感恩，只有这样，才能让这件事获得良性循环。维护海外客户关系也是一样的道理，不要总想着赚钱、赚钱、赚钱，要想想如何利用自己的能力和资源，让对方也变得越来越好。简言之，要抛弃“利己思维”，保持“利他思维”。
做生意，你思考的不该是“我要把货卖给他”，而应该是“如何通过我们的产品和服务让客户真正的实现市场竞争力的提升？”从表面上看，我们并没有思考自己，但本质上，当客户的生意变得越来越好，我们的供货量就会越来越大，这是一个“利他式”双向奔赴。也正是很多外贸业务员光想着赚客户的钱，却没想着帮助客户成长，一门心思地想着“只要把货卖出去，其他都无所谓了”，才局限了自我成长，一直难以突破业绩的瓶颈。
02去年六月份，国外一个老客户一直没有返单，在我的再三致邮询问下，他最终给我回了封邮件，大致意思是“今年生意很惨淡，我的十余家门店关掉了6家，疫情下大家线下购物的意向也明显小了很多，我又没有网店，太难了。希望您能理解为何我现在的订单量骤减，可能短期内都不能给你新订单了。”我调查了一下当地网店，做了一份分析报告（PPT），并以SWOT（Strength,Weakness,Opportunity,Threat）思维模型为客户做了具体规划。
调研细节不便过多透漏，以其中一点举例，当地网店在售大多数是A类产品，虽然包邮，但由于产品体积庞大，即便到货了，想要搬上楼也绝非易事，至少要找两个人帮忙搬上楼，且当地人工成本普遍较高。我建议的其中一点是，客户定制B类产品，采用真空压缩包装，并适当缩减利润（我也在价格上主动做出让步，表示愿意同他共渡难关，并降低了定制MOQ）以提供同城送货服务，这样购买的顾客就会省去了搬运的麻烦，且上楼也不会那么费劲。此外，我还主动提出免费赠送给客户一些其他的边缘产品（枕套、床单之类），让他免费送给购买产品的终端买家。
在确认一些细节后，客户表示愿意尝试，并定制了个。由于海运拥堵，直到九月末，客户才收到货，表示已经在所有商铺贴出告示，“酬宾大减价、送货上楼”。大概10月末的时候，再次收到客户邮件，这次客户除了表示感谢，又下了个的订单，因为已经脱销了。其实这个客户在以往单个订单也只有不到个的量，是我的“利他思维”帮助了客户，又反过来利益了我自己。今年开工的第一天，客户又来了，订货量达到了惊人的个，而我并不认为客户的采购实力会在短短几个月内突然暴增，可能是将此前分给其他供应商的货量也一并给到了我，现在看来，这也完全符合此前我对他采购实力的分析（此前调研，我早就知道他有很多门店，细细想来，每次只买几百个根本不够分的）。
这个订单的全款近27万美金。
我在合同、发票里写的都是30%预付，尾款发货前付清，但客户很快就给了付款回执，显示已经全额预付，估计这几天就会到账。
其实这也是完全出乎我意料的，因为我根本没有向客户要求全款，或许这就是“利他”的力量，让客户选择更加信任我、依赖我（我年前也的确表示过年后生产压力、现金流压力都很大，但并未提出任何要求）。
客户的原话是，“Ilostmymindwhenmyshopswereclosedonebyone.Butyoubroughtmeanamazinggift(youranalysisandproposal)andthxgodmybusinesssurvived.thx,bro.godblessustwo.”
“利他”看似是单向输出，但结果必然是双向互利。
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在以往分享的文章外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？中，Mike就提到了要深挖客户，其实并非仅仅是做个客户调查以深挖他当下的采购实力那么简单，还包括对当地市场情况的分析，当地市场热销产品与客户在经营产品的对此分析，为客户提供定制化的市场拓展建议，帮助客户成长，以“利他”来“利己”。此外，“利他”不仅在帮助客户成长，同时也在增强客户粘性，而这，反过来都是在扩大我们自己的利益。想要把外贸生意做大做强，必须要让客户“信任你”、“依赖你”，并“长期受益于你”，而非仅仅是“供货”这么简单！这世界上不缺供应商，缺的是“长期利他者”和“共同成长的伙伴”。
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关于如何扩大外贸业绩，在外贸竞争这么大，为什么还有那么多人干外贸，还传递出一种很赚钱的讯息?一文中也有深入讲解。
首先，要拓展自己的客户开发渠道，不能太单一（只做某里平台或只参加展会），这样才能扩大自己的客源，得到更多市场机会。
其次，要提高自己的谈判能力、订单跟进能力（核心破冰！%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？），这样才能提高询盘转化率，利用好每个询盘机会，拿下更多订单。
再者，要合理分配业务时间，注重管理，深挖老客户，详见：
外贸业务员：为何同事轻松拿下几千万业绩，你却越努力越窘迫？
外贸人必备：客户背景调查分析全攻略
最后，要提高自己的售后纠纷处理能力（客户收到货物后，发邮件称货物出现问题，客诉索赔，如何处理？），维护好每一个客户，提高返单率，减少老客户的流失。
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