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压力重重的市场环境下，实现高质量的业绩突破你需要这样做（上）（干货）上篇文章我们从市场调研、竞品分析进行了分析，本篇文章将从渠道诊断、消费者洞察两个方面进行阐述。第一部分：渠道健康度诊断渠道是业绩产生的主要通道，渠道健康情况会对业绩产生较大的影响。我们将从5个诊断方向、10个量化指标对渠道健康情况进行诊断。第一、健康的销售管理组织企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力，二是自控终端零售的程度。（1）是否有一支高素质的销售经理队伍作为销售经理，特别是地区销售经理，必须不断自我进取才能适应新的变化。我国地域差别大，经济发展水平不同，不同地区的销售经理要能契合本地区的实际情况，制定适合本地区的销售*策及销售措施，而不是盲目照搬其他地区的成功经验。指标1：从事销售工作3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。（2）自控终端零售情况指标2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。该比例越高表明地区办事处在做市场，而不是在简单做销售。第二、是否建立了完善的客户档案客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类档案。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验时，企业的市场营销，才是建立稳固的花岗岩基础上，而不是像浮冰一样。商业客户档案的主要内容包括：1、客户名称、地点、联系方式、品种、规模、经验；2、负责人户口所在地及其信用、行为偏好；3、负责人家庭成员及其偏好；4、客户主要成员的父母、对象、孩子等的生日；5、客户购买周期、每次购买量；......指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。这两个比例越高，表明该地区办事处的市场开发程度越深，同时，表明市场工作越细。第三、是否有科学合理的客户铺货管理制度我国的商业信用有待进一步提高，但开拓市场还必须有一定的铺货风险，为了将铺货风险降到最低点，必须建立客户档案，对客户进行信用等级管理。评选的主要指标是：1、客户户口是否是本地：常驻本地户口（3A级）、从外地迁来本地3年以下（2A级）、外来暂住户口（1A级）。2、经营年数是否超过3年：3年以上（3A级）、1~2年（2A级）、刚开始（1A级）。3、前3年销售增长率是否较快：超过35%（3A级）、20~34%（2A级）、小于20%（1A级）。4、是否拖欠其它企业的货款：从无拖欠（3A级）、良性拖欠（2A级）、严重不良拖欠（1A级）。5、客户是否有不良生活嗜好：无不良嗜好（3A级）、有不良嗜好（*博、吸*、酗酒等）（1A级）。6、客户是否存在跨地区窜货现象：没有（3A级）、良性（本产品没有销售的地区）（2A级）、有（1A级）。......指标5：综合评估3A级客户占全部客户的比例该指标反映了客户质量，是否对客户进行良好的沟通管理第四、是否有定期的经销商经营能力培训制度。当奖励*策具有激励效用时，客户积极性可以提高，但是要提高经营能力，就需要进行有效的培训。提升经销商的经营能力，可以采取以下具体措施：1、发挥企业内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每期企业报纸中，开设客户专版，主要介绍各地客户的事迹、方法、经验交流等。2、统一穿戴企业服装（帽子、工作服、工作包、工作卡），所有客户业务人员，均以企业业务员的形象出现。工作卡按地区+号码的方式。3、印刷统一的企业客户卡，客户业务人员人手1册。4、定期组织客户业务人员参观本公司。客户的每个业务人员，每年至少来公司参观1次。到达企业后，只要总经理在家，至少亲自接见１０分钟，并赠送总经理亲笔签字的企业纪念品。5、举办业务培训。利用每年销售的淡季，举办多期客户业务员销售培训班，并颁发本公司的培训上岗证书。客户参加培训并得到证书，可以作为公司对客户的奖励。6、定期举办集体活动，如运动会等。......指标６：参加培训的客户数量占客户总量的比例。指标７：接受公司ＶＩ的客户数量占客户总数的比例。指标８：参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。第五、是否采取了持续有效的促销活动巩固销售网络最好的措施是保证客户销量增加，因此，公司通过采取有效的促销活动，可极大促进客户健康销售。任何促销活动，都存在利弊。因此，在制定促销活动时，必须考虑以下准则：明确促销目的：促销活动的目的，基本上可以分为４个。A、新产品上市，吸引顾客。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。B、抑制对手，保护市场。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必能增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。C、争夺顾客，拓展市场。D、奖励顾客，增加销量。指标９：企业促销活动持续天数占全年天的比例。指标10：企业促销实现的销售额。这两个比例越高，促销拉动效果越好，越有利于销售网络的健康发展。如果上面五大项目、十个指标都做得很好，那你的渠道就是健康的。第二部分：消费者洞察介绍完渠道，下面我们将开展消费者洞察，毕竟产品最后都有消费者购买，因此企业必须对消费者有深刻的洞察与研究，时刻了解消费者在
