那些偏方能治白癜风 http://m.39.net/baidianfeng/a_4566445.html从年开始，龙湖、万科、融创等头部房企纷纷设立客研部门，客研这个岗位有越来越火的趋势，岗位价值也水涨船高。其他部门还在裁员增效，只有客研在招兵买马。
客研，顾名思义，就是研究客户和市场的部门。
在不同的开发商里，他们有不同的称谓，比如客研、前策、市场、投研、研展、研策等，但干的活基本大同小异。
那么问题来了，天天组织保安打业主的开发商，为什么开始关心客户的需求了？
客研是干什么的？
简单的说，客研就是负责思考你的房子长什么样的。
很多人之所以没能在元/㎡的价格入手五象神盘，据说是因为当年90%的人去看了五象神盘扭头就跑。
▲客户眼中的五象新区，图片来源网络
当时的五象神盘既偏又荒，周边是*土漫天的大工地，待上半天连个路过的人影都看不到，隐约还听见狼嚎。
用古人的话说就是“前不见古人，后不见来者，念天地之悠悠，独苍然涕下”。用现代人的话说就是，鸟都不想在这里拉屎。
换成客研就不一样了，做客研的首先想象力就要丰富。
他会告诉你，你站着的地方是规划的国家级新区，旁边的烂泥路是规划的城市主干道，这个破水塘将来可以做小区的殿堂级大门，那个土丘可以打造五星级售楼部……
▲客研眼中的五象新区，图片来源网络
要是给客研整上两瓶，他能滔滔不绝跟你说上一宿。
往具体的说，客研是负责策划项目的产品力和竞争力。产品力就是怎么做得比别人好，竞争力就是怎么卖得比别人好。
再具体点，客研负责的是项目的客群定位，市场调研，产品定位，户型配比，价格，流速等工作。
如果还想再具体点，客研就是一个写报告的。
客研是怎么来的？
客研的工作职能并不是一夜之间冒出来的。
事实上这些工作一直都有人做，有一些是第三方咨询公司做，有一些是项目策划做。
开发商之所以成立单独的客研部门，是因为：
1、房地产利润越来越薄了，开发商开始了全面的“去乙方化”。为了省钱，凡是过去需要花钱请乙方干的活，开发商都恨不得自己做了。
过去请第三方咨询公司做一个报告要大几十万起步，自己请几个人才花多少钱？
2、专业的人干专业的事。随着城市深耕，土地获取难度越来越大，开发商恨不得所有土地都拿来研判一下，需要研判的土地规模和数量上来，但项目的策划兼职做判研吃不消了，所以必须要成立专门的团队。
3、房地产的容错率降低了。过去拿错一块地，放一边晾几年等房价上涨就能解套了。现在往往拿错一块地，开发商几年都不见得能缓得过来。
所谓屁股决定脑袋。投拓部门的业绩和奖金是根据拿地数量决定的，所以喜欢给土地的未来售价加预期；而营销部门为了以后不背锅，通常给土地未来售价降预期。
说实话，土地的预期售价太高了，开发商容易高位站岗；而预期售价太低了，则根本就拿不到地。
所以开发商就需要一个中立的部门来给土地出价，于是客研就诞生了。
可以说最开始的客研，就是为了和投拓PK而来的，是最纯粹的战斗血统。
研究客户其实也没那么重要
很多人觉得开发商要研究客户的需求，才能做得出好的产品。于是在客户调研的方式和形式上，开始有了越来越诡异的趋势。
有让客研去数电线杆的，因为电线杆上小广告数量代表了城市活力；
有让客研去查客户家电表的，因为用电量越多代表生活水平越高；
▲幸亏查的不是水表，图片来源网络
还有让客研去研究当地全年气温变化与客户购房需求之间关系的，因为老板觉得万事万物冥冥之中必然有联系。
▲图片来源：客研老王
最正常的调研方式，可能还是问卷调查了。
但问卷调查大部分时候都像是相亲时遇见了渣男渣女，感觉客户是在欺骗你的感情。
特别是漂亮女同事去收集回来的男性问卷，都是单身贵族，从事的都是轻松多金的职业，月收入普遍是2-3万起步，意向购房面积普遍㎡起，生娃至少要两个。
▲图片来源网络
问卷调查统计出来的结果，客户通常需求的是“南北通透高得房率高赠送女王玄关大主卧大横厅大阳台大衣帽间大厨房全屋中央空调既能二人世界又能四世同堂”，但面积不要太大，最好不要超过90㎡。价格不要太贵，总价最好不要超过50万。
▲图片来源网络
所以除了少部分高端豪宅，大部分刚需项目做客户调研都没有太多的意义，不然设计和成本部门分分钟会把客研给手刃了。
最好的调研方式还是研究竞品，那是客户用真金白银投的票，比问卷调查什么的实诚多了。开发商最想做还是把房子卖掉，又不是想要开发出十项全能的产品。
所以客研要做的，是在客户可承受的价格范围内，为客户规划更好的生活场景。如果能顺便锤爆竞品，那就更好了。
就如乔布斯所说的那样，消费者并不知道自己需要什么。直到我们拿出自己的产品。他们就发现，这是我要的东西。
▲图片来源网络
客研其实也没那么重要
大部分人的感觉，客研应该是开发商的智囊团级别的部门。放在古时候，应该是皇帝身边的宰相；放在*队里，至少是个*师；放在黑社会，起码是个白纸扇。
但事实上，客研只是个嘴强王者，地位没有大家想象中的这么高。
首先，大部分开发商的客研，都是隶属于投资或者营销下面的二级部门，没啥独立性。
参谋不带长，放屁都不响。哪怕客研有自己的独立意见，往往也要屈从于投资大佬或者营销大佬的意志，毕竟胳膊拧不过大腿。
其次，大部分开发商的客研只是数据官，而不是产品经理。
做客研的，往往要有惊人的记忆力，因为大家都喜欢把客研当成人形克而瑞，会说话的中指。很多时候老板让客研参加的会议，不是为了听客研的意见，而是为了让客研能脱口而出XX项目的数据，以佐证老板的观点。
要是客研的市场预判和老板的不一样，职业生涯分分钟将面临巨大的风险。往轻里说，这个客研能力不行。往重里说，不要客研好像也行。
特别是很多老板不喜欢听数据和市场分析的，只喜欢跟着感觉走。客研辛辛苦苦写的上百页PPT，老板可能只看了第一页。最后客研还得结合会议精神（风向），为老板拍脑子做的定价苦苦寻找市场支撑。
最后，客研的重要性视嘴强强度而定。
客研的本质，是“思想贩卖者”，通过对数据的分析，将项目的价值点传递给其他部门。
一样的数据成果，不一样的人能得出不同的结论。客研的工作成果往往都是个人角度的思考成果。
既然有观点要输出，就要有观点的接受者，所以以理服人是客研很重要的一项工作。
首先，客研要非常有自信，而且必须是那种即使“全世界都不相信我，我也要相信我寄几”的自信，完全不能接受任何一点置疑。
然后，客研要有做斗战胜佛的远大理想，并且还要有非常强大的嘴强能力，这样才能与其他部门激情四射的交圈中，怼得赢其他部门，否则PPT做得再漂亮，故事讲得再好，也是白搭。
▲图片来源网络
一般来说，如果客研经常被其他部门怼，但又老是怼不赢，存在感往往都是很弱的，团队成员也会觉得很窝囊。其他部门一句，你懂啥，就没有然后了。
根据统计，客研只有保持80%以上的胜率，才能使客研的观点和意见得到其他部门充分的认可和重视。
这也往往给其他部门印象里，客研是个天生的战斗民族，怼天怼地怼空气。有时候狠起来，连自己人都怼，把自己部门怼散了的客研也不少见。
写在最后
一般来说，龙头房企做什么，中小房企都喜欢跟风学着做。
客研只不过是行业调整期带来的岗位机会，而且有明显的晋升瓶颈，向上通道几乎都还是闭塞的。
未来的客研最大的出路应该还是内部转岗。但转去哪里呢？
去投资吧，正所谓仇人见面分外眼红。
去营销吧，大家又嫌客研空有理论，没有实战经验，更何况现在营销陷入了疯狂内卷，几乎没有试错空间。
但总的来说，客研站在行业的风口上，薪资给得高，不用背指标，用嘴工作，是目前地产人最好的避风港。
