下半年，中国商用车市场一片萧条，重卡行业市场出现断崖式下滑，殃及整个商用车产业链。如何破局，中国商用车的蓝海在哪里？笔者认为，目前后市场领域群龙混杂，有很大的整合空间，商用车行业的蓝海在后市场，得后市场者得天下。
那么，中国商用车后市场这潭水到底有多深？未来发展趋势如何？近期，运联智库通过大量市场调研，最终形成了《商用车后市场白皮书》，对以上问题进行了深入分析。笔者希望通过对这部《商用车后市场白皮书》进行解读，为行业提供更多有价值的信息。第一部分，分析中国卡车运输行业现状，论证运力走向组织化和平台化的趋势。美国卡车运输行业大型运输公司占比已经达到了90%以上，相比之下，中国有万卡车司机，占了整体运力的75.8%，主流运力仍然以个体司机为主。但是对比近四年的运力规模占比，年个体司机占比从85.2%降低到年的75.8%；年“10-49台规模”车队的占比从年的10.2%提高了7.3%至17.5%；“50以上规模”车队的占比从年的4.6%提高到了6.7%，物流行业运力组织化趋势显著。另外，年，国家颁布了两项货运*策，其中一项是年1月1日起，“无车承运人”更名为“网络平台道路货物运输经营者”，并且“网络货运”的道路运输经营许可证全面开放，所有物流企业都能申请。在该项*策影响下，大量底层运力进行组织化变革，零散运力走向平台化。第二部分，论证车辆维修保养从离散走向集中的发展趋势。由于中国商用车行业的散户占比较高，一台车一个司机，挂靠一个运输公司，即可全国运营。为了追求利润最大化，在后期维修保养方面会选择街边的维修店，价格低廉，随到随修。这种离散化的个人行为不利于整个后市场行业的统筹发展。随着运力组织化和零散运力平台化趋势下，维保订单需求更加集中。例如：部分大型物流公司采用共建运力模式，物流公司掌握货源，然后与实力较强的运输公司进行捆绑合作，甚至相互持股，形成利益共同体。根据大量的市场调研发现：共建运力模式下的结算主要分为三部分，运力采购成本、车队管理成本和月供。运力采购成本包括ETC、油费、维保和司机费用。目前很多物流公司通过统一采购油卡和ETC的方式跟车队进行统一结算。随着精细化管理的进一步加深，未来物流公司也将通过统一结算维保的方式将各条线路上分散的维保需求集中起来，致使车辆所有权和维保决策权产生分离。维修保养集中化采购将会降低成本，让客户受益。第三部分，评估了中国商用车后市场的市场规模，预计在亿元。根据业内统一口径，后市场主要包括维修保养和轮胎市场。年载货汽车保有量突破万台，根据运联研究院估算，轮胎市场规模为亿元，维保市场规模为亿元，年车后市场规模达亿元，后市场潜力巨大。第四部分，论证商用车后市场的变化趋势，分析有哪些资本和企业会进入后市场领域。目前中国配件企业五花八门，有原厂零部件供应商，只负责给商用车企业供货，再由商用车企业的销售体系进行零部件销售，因此原厂件的价格偏高，其中就包含了大量的管理费用。而很多小型的零部件企业，他们不做商用车企业的配套供货，只做后市场的供货，其价格低廉、质量缺乏整车企业的认证，更换后质量没有保障。但是，去年和今年发生的两起融资并购案使生产商和分销渠道之间明确的业务边界变得模糊起来。去年瑞立集团成立新瑞立汽配连锁，入局易损件汽配供应链；今年浙江铁流通过雷势科技收购运通四方。瑞立和铁流都属于生产商，新瑞立汽配连锁和运通四方都属于分销渠道，这表明配件生产商通过融资并购入局汽配供应链，从而进入后市场。另外，主机厂借力独立售后，加深纵向供应链。在年之前，主机厂的原厂件是通过4S店销售，但是年之后主机厂的保外业务占比在不断提高。根据运联研究院获得的四大主机厂上半年的数据可知，解放、东风、重汽、陕汽的保外业务比例远远高于保内。原厂件主要通过中心库流通到4S店和独立售后。过去中心库都是主机厂自己运营，但是现在各主机厂的中心库已经由各区域的配件供应商巨头承包。以运通四方为例，运通四方是解放、东风、江淮、潍柴和玉柴在华南的中心库，运通四方整体的营收中75%来自主机厂。说明主机厂正借力独立售后，加深纵向供应链，不断提高保外业务。这也从侧面说明了为什么我国还没有一家全国连锁的汽配企业出来。第五部分，论证后市场新势力将带来多样化发展。随着商用车后市场规模体量不断扩大，越来越多的新势力开始入局后市场，其最大的优势是商业模式创新。后市场新势力包含潜在进入者、替代者、协同者。纯网络平台新势力推出维保平台，前期通过烧钱来赢得客户，再通过大量整合线下门店，以及招募加盟店等，在全国范围内建立统一的维修保养体系，为车队提供上门、驻场、多品牌、多车辆的维修保养服务。网络平台按照实际盈利收取提成，来维持网络平台自身的经营与发展。实体运营需要大量资金，单个企业很难快速扩张。有资金实力的新势力意识到全国连锁是未来发展趋势，例如乘用车领域的途虎养车，正在通过加盟连锁方式野蛮增长。相信在未来五年，中国商用车领域一定会出现“途虎养车”这样的维保连锁品牌。相关产业链的新势力，则会通过上下游切入。随着后市场规模凸显，各个产业链新势力争相入局，欲在后市场分得一杯羹。把视角放大，跳脱后市场，站在整个产业链的角度，把上下游供应链新势力及相邻产业的新势力一起纳入进来，后市场必然百花齐放。例如：瑞立和铁流等汽配厂商已经入局汽配供应链；人保、平安也通过创配和邦邦汽服入局汽配供应链；解放、福田等车企通过成立赋界卡修和卡有福入局维保市场。还有一些潜在进入者，如G7、易流等车联网企业虽然没有获得主机厂的CAN协议，但是未来不排除借助技术强势入局；阿里、京东等互联网新势力目前在乘用车后市场领域打的火热，未来也不排除入局商用车后市场。新能源和TCO托管作为目前维保新势力的替代者，在一定程度上可以改变维保市场的发展趋势。保险、二手车销售和维保市场有相同的客户，在一定意义上可以做到相辅相成。各产业链不同背景新势力相继入局，后市场整合加速，集中度有望提升。最后，白皮书论证了中国商用车后市场的发展趋势。B端维保自营为主，C端维保平台化为主。美国运力主要以车队运力为主，25台车以上车队占比达90%。根据美国交通研究协会发布的“美国不同车队规模下的单公里维保成本”可以看出，“26-规模”的车队的单公里维保成本最高，达1.18元/公里，随着车队规模越大，单公里维保成本呈下降趋势，“台以上规模”车队的单公里成本降到0.8元/公里。其中的一个原因是，美国的中大型车队都是自建维修服务站来满足自身维保需求。同样，我国一些大的物流公司也在尝试自建维修服务站，因此规模越大的车队，未来越有可能自营维保，那么对以大B为依托展开业务的后市场新势力来说窗口期有限。国内主流运力仍然以零散运力为主。零散运力的维保决策权分为两类。一类是被共建运力、网络货运平台整合的司机的维保决策权将掌握在平台手里，这部分维保大概率是由维保平台来满足。而未被整合的个体司机的维保决策权仍然在自己手里，这类维保由维修厂和夫妻店来满足。车型标准化+车队少品牌运营将是必然趋势。目前普货市场能分六大细分行业，随着按轴收费出台，各细分场景下的车辆资产通用性变弱，各细分行业都有其最优车型产生，车型走向标准化。另一方面，车队开始从车辆全生命周期出发进行车辆的采购和管理。过去一个车队可能会采购十几个品牌车型，现在为了降低管理成本，会有意识的降低品牌的数量，以3-4个品牌为主。车队开始从全生命周期角度进行车辆管理。全生命周期（TCO）包含多种参数，每个参数的成本占比不同，管理难度也各不相同。对于车队来说，进行车辆管理时，也会有优先级，在寻找合作伙伴时，车队希望对方能够在多要素上进行降本。在车型标准化和车队少品牌运营趋势下，车辆维保难度降低，过去以个性化服务为专长的维保企业的竞争优势减弱，部分维保企业面临淘汰出局。根据笔者对《商用车后市场白皮书》初步解读认为，该白皮书通过数据说话，论证了中国商用车后市场的发展规律，不仅指出了未来的市场走势，并且给出了相应的路线图。（如要索取《商用车后市场白皮书》全文及了解更多信息，请在评论区留言或发私信与我们联系。）
