一、市场潜力
光伏太阳能是世界上增长最快的能源。巴西是其中之一阳光最充足的国家，尤其在东北部，太阳辐射水平高于德国、法国和西班牙等大规模开发太阳能项目的国家。
根据十年能源扩张计划——PDE——预计年太阳能发电装机量将达到13GW，其中集中发电9.6GW，分布式发电3.4GW。
当前在巴西集中式发电装机总量排名前三名的主要是MG/BA/PE州，分布式发电排名前三的有MG/RJ/SP州，其中市政装机前三的州为MT/MG/RJ。
在巴西，光伏发电仅占总发电量的1.6%，排名前三的分别为水力发电、风力发电和生物发电。
另外从组件商那边了解，巴西市场也是目前比较火的市场之一。
综上，巴西光能资源充足，在东部和东北部区域人员集中且地势开阔，另外，水力危机正在影响巴西的能源生产，在未来对光伏能源的需求将继续增加。
根据国家电力局（Aneel）计算的分布式发电细分市场数据，在总安装系统中所占份额最大的消费类别是：住宅：72.52%，商业：17.94%，农村：6.42%。分布式发电也将顺势增长。
二、潜在客户及对手
三、政策支持
1.免除一些税收和提升融资额度。
2.总统JairBolsonaro于年12月28日批准了CNPE（国家能源政策委员会）的决议，该决议为制定和实施公共政策以鼓励微型发电和分布式微型发电制定了指导方针。
3.巴西政府主要通过第16/15号条约(ICMS16/协议)对分布式光伏予以政策支持，其中一项对不超过5MW的项目开放的净计量制度中，该政策免除了规模不超过1MW的光伏系统原应支付的ICMS州销售税。
4.ANEEL年第号决议之后，该决议允许所有巴西人生产自己的能源并将剩余能源注入现有的公共电网。
四、进口税费
经过初步测算，以1MW项目为例，CIF成本0.usd/w，但税费总成本已达到0.07usd/w，进口过后总成本达0.usd/w。
五、进口操作
初步咨询了国内货代，由于巴西的费用/税费复杂，他们无法帮助清关，一般在巴西也没有做DDP。因此，还需客户和当地的报关行共同进行进口操作。一般在巴西，一些没有进口权的公司都会跟其他进口公司合作，大型公司自己可以进口且在某方面有能力合理避税。后续具体操作事宜将进一步了解。
六、市场规划
What？
巴西当地使用较多的支架主要是固定和屋顶，追踪支架也在项目中被逐渐使用。我司光伏支架品类全、获得权威机构认证、服务日本及欧美等注重品质额市场多年，我司产品质量和服务完全有能力与当地同行竞争。
Who？
美洲市场团队，通过语言、工作、文化认知等经验，尝试开拓巴西光伏支架市场。目标群体锁定少数大型KA级别的EPC和多事GA群体，以中小EPC为突破口打进巴西市场。
Where？
目标区域：巴西东部和东北部的MG/BA/CE/PE/RJ州及其周边东部区域。
When？
.6-7：品牌推广和市场调研——初出茅庐；
.8-9：获取新客户和新订单——建立根基；
.10-12：策略性地守客户和继续开拓新项目——稳中有进；
.1-6：大同渠道接触大客户——长驱直入
.7~：大客户供货和设立分销点——镇守江山。
Why？
巴西光照资源充足，太阳辐射水平高于一些已开发大型光伏项目的欧洲个国家，但是由于其国内推行的缓慢，光伏行业潜力有待发掘，并随着全球对能源和碳排放的重视，巴西光伏行业前景和市场容量预计将逐年提升。当前争取尽快进入巴西市场，早点吃肉早点成长。
How？
阶段一：品牌推广、市场信息收集、产品调研、同行了解、客户收集、出口操作分析；
阶段二：开发新客户、获取项目订单、初步供货、梳理/总结/完善项目操作流程；
阶段三：成立专项团队，借助友商/资源方/当地合伙人/新客户等多方资源打通渠道来接触大型KA级EPC/业主。另外尝试发展当地经销商，为下一年度做长期供货计划；
阶段四：开发大型KA级EPC/业主获取长期稳定的订单；
阶段五：在开发KA级客户的同时，寻找机会依托大公司代理品牌，在当地经销支架。届时将转为守项目的模式，通过一个或多个经销商为巴西长期供货。考虑设立分销点，计划和动作将进一步超前考虑，对代理商预期的项目量、在手订单量、库存量、在运输中的货物量等来评估，考虑备货、销量以及预计未来销量增减趋势。
Howmuch？
成本预估
方法一，比如通过了解宁波金石组件价格0.26usd/w，主流组件价格0.28usd/w，另外初步了解到巴西当地组件成本0.5~0.58usd/w。基于对巴西货币、物价的了解，初步判断中巴组件成本有2~2.5倍之差的线性关系，因此进行组件之间隐约的关系，用我司FOB价格来测算巴西当地支架成本（税后）。
组件：0.5~0.55usd/w
固定支架：0.07~0.1usd/w
追踪支架：0.25~0.3usd/w
误差分析：巴西有些地方组件免征部分税，而支架不一定有。
方法二，直接询问巴西EPC和支架商了解当地均价，
固定支架：0.~0.1usd/w
追踪支架：0.23~0.25usd/w（客户提供的当地对手的报价）
对比我司给客户1.02和2.5MW追踪支架预估到巴西的税后价格（78折）在0.~0.usd/w，比0.23~0.25usd/w稍低，若将测算误差和折扣考虑在内，基本满足竞争条件。
综上，初步通过我司地面碳钢（78折）的价格来测算当地价格后发现，测算结果达到当地人提供的价格范围。当然此测算尚存在误差和不确定因素，但是初步评估我司价格能够基本满足当地竞争条件，后续将持续探索。
Effect？
在年下半年内，以从0到1的突破为基础，实现1到10的增长。
Challenge？
可能会遇到的挑战，后续将注意寻找策略突破。
1.中美两国微妙关系日趋变化，由于美国对整个美洲的影响，美对中的制裁是否会影响到中巴关系；
2.推广方式、语言障碍、文化差异、税费、海运费、进出口操作、产品适应性、客情关系、政府部门关系、疫情影响、原材料价格、对手等。
七、商业计划总结
综上，基于分析巴西市场的潜在性初步发现市场有量且潜力较大，在当地中小型EPC众多，也有较多竞争对手和国际上知名对手如Soltec，但是有项目就会有需求，有需求就意味着我们有机会。机会的证据来源于我司的品牌力量、完善的销售体系、服务态度、文化了解以及初步判断具有竞争力的价格。
后续将根据具体项目来从市场潜力、目标客户、区域、竞争优劣、面临挑战等出发，进一步做详细规划。
