北京最好的白癜风医院咨询 http://m.39.net/pf/a_4659821.html出席领导：韦总、汪总
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行业展望
Q：行业增速，体量情况？
A：行业数据较少，参考性较小。根据内部交流，这两年行业发展速度大致7-9%。榨菜本身稳步小范围发展，包装类产品占比在逐渐扩大。
Q：行业的竞争格局情况？
A：行业整体向龙头集中。涪陵地区，小企业10年左右有一些逐渐退出市场，现在从多家到10多家。我们看格局不仅仅看榨菜，还会对标惠通泡菜、下饭菜这些品类。
公司收入端
1.销量空间-分区域
Q：长期展望榨菜销量增长情况？
A：年以及年一季度产品销量增长较快。公司较早期的时候，认为咸菜业务品牌占比20%-30%，20-30亿已经到了市场饱和，再做到30-40亿很困难，年已经是增长较快的最后一年，年及以后增长受限；到了年进行了调研发现，公司产品主要集中在省城，三四线城市受当地品牌和其他品牌的挤压占比较小渗透较低。
所以-年对战略进行重新布局：
1）打通全渠道：线下布局，挖掘空白市场，省城精准营销，渠道拓展。
2）榨菜产品放量：随着消费者对产品口味要求健康要求的提升，已经外部环境国家对环保的要求，小微企业会受到一定的挤压被淘汰出局，同时消费者对品牌也有一定的认知水平，行业发展空间还是很大的，所以根据公司的战略调整，今年还是需要将榨菜产品做大。如，北京10年前-万，年过亿。
3）品牌定位：根据市场调研情况，不同的产品有不同的特色，如六必居酱菜偏咸，四川泡菜偏辣偏油。但消费者仍有低盐性和广普性的诉求，作为全国性的品牌，进行品牌宣传和价值传播，夯实拓展市场，还会做一些替代品，从渠道、品牌、市场加强公司竞争力。也会在榨菜做到一定体量40-60亿后，再进行其他品类推广，所以目前在海带丝，萝卜等品类的广告投放较小，不想分散品牌主力。
Q：城市营销模式，省级地级市场精耕的效果如何？
A：今年三四线增长很快，大于整体增速。县级市三四线市场发展不平衡，但总体快于省城市场。大致是省城70-80%，三四线20-30%的占比，未来三四线市场量的增长应该比较快的。
2.销量空间-渠道拓展
Q：餐饮市场的布局？
A：在餐饮外面渠道方面产品定位于中端广普性，目前在广东等地区做/克产品针对餐饮市场，但较小的餐饮店如夫妻店成本控制比较高，受限于公司自己的品质要求，我们没有办法触及，主要还是面向连锁餐饮合作，如老娘舅、重庆乡村基。但是华南地区一些酒店是直接使用的，淡化了家庭消费和餐饮的区别。
Q：餐饮连锁方面是公司渠道还是经销商渠道？
A：两方面都有，也会鼓励经销商做。城市营销模式：按照不同的区域和不同渠道（餐饮、KA卖场、社区、夫妻店、农贸批发市场、特殊渠道）分别进行规划，比如目前，餐饮方面公司和经销商都会涉及，一些有要求的连锁店也会由公司自主供货。经销商做不统计，统计比较难。
Q：线上渠道布局？
A：在该渠道进行了一些推广活动做引流，目前线上的采购量占比较小，未来这部分还有一定的发展空间，公司也在积极布局，如，社交网络平台抖音和小红书的产品推广，增量上有补充。
Q：产品流向管控情况？
A：管理较粗放，产品只能管控到一批，再往下就更难以管控了，商贸公司如一些夫妻店不是特别规范，我们也不会强制管控。
Q：今年流通渠道和商超渠道的反馈情况？
A：商超是20%左右，流通传统（社区、夫妻小店、农贸、批发）60-70%，剩下电商其他10%，今年没有特别大的变化。今年电商发展快速，但是本身体量小。
Q：社区团购情况？
A：在盒马、兴盛优选等平台都在协商进行，经销商在当地也在做，包括在天猫、淘宝上经销商开店，还会进行直播带货，与海天酱油等产品捆绑销售。配合传统的商超，实现配送到家服务。这不影响整个经销商体系，我们鼓励各种渠道去做。
Q：社区团购价格如何管控？
A：专门部门管控，如，在淘宝，拼多多平台等，与经销商实时反馈。
3.产品价格展望
Q：终端市场对于榨菜价格接受度？稳态情况下预判吨价提升速度？
A：1）无法预判，产品不能随意提价，较为慎重，尤其是榨菜这种佐餐开胃小菜，消费者有价格敏感度，加价2元到4元就会感到有很高的提价，目前主流产品2-2.5元，出厂价是元左右价格，未来可能涨到2.5元，3元市场还会接受，但是不能再往上，涨价基于品质要求和成本压力，如果全行业都在成本上涨，包括农产品，CPI同步上涨，可能才能提价。另外，未来涨价的话还要维持一定的毛利水平。
2）今年暂时不调均价，年初也没有调价计划。新鲜青菜头2月收，半成品全年收，半成品后续会有下落，整体原料加起来便宜一些。均衡来看，半成品收下来后，总成本影响没有很大。
Q：是否考虑小包装产品推动因素？
A：改小包装变化产品规格方面，公司以前做15g产品主要面向家庭消费，产能过剩的时候会做航空公司配餐，但当时该类产品不赚钱，一箱袋只卖50元；这几年随着市场风向变化开始陆续做小包装，如脆口22g/30g：1）航空公司方面价格有些提升；2）为外卖商家配餐；3）写字楼消费场景需求，小规格可以方便存放。
小包装产品对成本端其实意义不大，只是产品的特殊品类。
Q：未来会采取怎样的提价动作？
A：1）传统做法：规格变化、提价到端价，然后倒推出厂价。终端价目前还有一定的空间，但没有提价的操作。
2）未来产品迭代：保持传统产品同时，推出休闲零食类的新品。新品现在还在调研过程中，方向朝向佐餐，已经烹饪方面引导消费，实现产品升级。
4.产品品类
Q：公司品类扩张计划？
A：目前现阶段，还是集中资源优势做榨菜，达到一定体量后再去带其他产品，现在其他产品就顺其自然发展。
Q：玻璃瓶的产品线反馈情况？
A：下饭菜系列，去年已经过亿了，产品具有多个品种，在家庭消费场景中还是不错的。
Q：脆口榨菜情况？
A：一季度0-0万。有低盐的优化，以消费者口味为主导。
Q：公司未来3-5年增长规划？
A：市场变化较大，没有办法规划。总体而言，增长是必须的。同时没有按渠道的具体规划，按照每个城市的不同情况个性化发展，每一类城市都有标杆。
成本端
1.原材料成本压力
Q：是否存在成本压力？
A：有压力，比如原材料青菜头价格的上涨20-30%（年实行雨水前青菜头保护价），收购价较贵，但是我们认为阶段性的波动很正常：
1）收购原材料具有阶段性的，出现波动很正常，但是在范围内是可控的，可以保证一定的毛利率就行，50%多的毛利率差不多，之后靠量的提升。
2）原料占40%多的成本占比，原料价格的上涨不会对毛利有大幅度的影响。
目前还没到成本压力过大需要提价的地步。
Q：原料成本压力在二三季度体现的多一些嘛？
A：会，二三季度和未来会体现出来的。
2、半成品相关情况
半成品收购：半成品方面一直在收购，目前窖池不多。
半成品价格情况：目前不算高。半成品价格和原材料以及供求有关。
半成品使用情况：半成品5-6个月，自有6-8个月。
半成品占原料的比例：无法确定随行就市，如在/年原料减产的时候青菜头收的很少，第二年收青菜头收的很多；前几年原料很多就收的很少。主要看窖池的原料情况。
2、产能
Q：产能利用率多久达到预期水平？
A：年底设计产能16.7万吨（可通过加紧生产安排和订单协调实现更高一些的产能），年实际生产15.75万吨。年5.6万吨新产能投产，为满足未来一段期间的需求，但并不表示5.6万吨产能一定会在当年全部释放和消化。
Q：东北生产基地情况？
A：作为蔬菜基地，5万吨的产能主要是为未来多品类战略，还没有产能释放，但已经发挥原材料的优势。
3、库存
Q：库存管理计划？
A：库存动态调节，快周转少挤压，从去年下半年开始这样执行。现在库存还是良性的，一季度的增速因为基数低，不能作为全年的参考。
毛利率
Q：下半年成本压力高一些，如何判断规划？
（根据调研情况，小的品牌如辣妹子，出厂价从元提到元）
A：毛利率50%左右在正常区间维持，我们认为比较合适，毛利率不会无限往上走。一季度是60%，但还是追求产品品质，迎合市场需求，以50%作为标准，60%以上也不会设限。
销售费用+团队激励
1、销售费用整体情况
Q：相比，同比费用提升幅度？
年以及年一季度受疫情影响，销售活动停滞，人员不能出差，费用率很低。但从年全年来看，线下投放回逐渐恢复，营销活动增多，销售费用因此递增同比增加。
2、团队激励情况
Q：营销团队管理情况？
A：营销团队的两个激励：
Q：公司奖惩并举、重激励严考核，针对不同的区域市场情况个性化制定考核指标。
经销商考核方面，主要特点是渠道精细化、考核深入针对性强。
Q：大区办事处考核下，各区域表现情况？
A：考核方式按地不同，各区域基数也不同。比如，西北一些大区，条件恶劣一些，我们会降低要求。主要是重过程轻结果，主要是方案是否有落实。整体而言，三四线作为重点。
Q：高管激励情况？
A：团队目前情况稳定，基于国有背景，激励方面还没有突破，未来观察是否有机会。会吸收更好的人才，实现可持续发展。
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