在我们的商业策划、顾问过程中，对项目进行定位是一项重要的系统工程，需要项目相关部门的通力合作，在《工具箱策略：社区商业项目的定位规划工作模型》一文中，我们探讨了某一类型商业定位的整合工作模型。今天我想从撰写一份商业定位报告的角度，谈一谈具体的过程和思路，希望能够对初入商业策划、顾问行业的同仁有所帮助。
必备的基础技能：
信息收集能力：明确信息收集的方向，善于使用信息采集工具；
逻辑分析能力：分析和提出问题的能力（核心问题…）、解决问题的途径（推导结论、给出分解步骤）；
PPT技能：
基本版式（主题、配色、图片背景、标题、正文、配图）、图文排版、相对统一和美观的字体与大小；excel导入ppt、excel转图示、word文件导入ppt；简单的制图、修图能力；文件格式的相互转化（工具）；排版工具、插件：iSlide等；
文字修饰能力：去口语化、提炼要点和关键词、简化长文案，文字凸显专业性和客观性；
一、报告准备过程：
1、了解任务和项目
项目的基本情况：坐落、位置、形态、工程与物业条件、建成情况、发展阶段；
多数情况，基础条件是可以决定一个项目发展方向和成败的关键，例：物业条件的限制（层高不够、单层面积过小）项目发展，有时候搞清楚基础情况即可以对项目下定论；
任务：报告是要解决问题的。不同的项目、不同的项目发展阶段、不同的业务需求导致我们要解决的问题不同，首先需要明确具体的任务（如项目定位报告、项目发展策略报告、项目招商/销售策略、项目竞品研究……等），分析任务在于找到本次报告要解决的真实的核心问题，有的项目定位报告是要拿去争取投资人，而有的报告是要真正解决项目定位方向的问题。（注意：报告的目的和实际推进项目的目的可能不是同一的）
——了解基本情况和任务，可结合过往经验，对要做的事情有一个轮廓和概念，有经验者可以找到对标案例、对标报告（可借鉴解题思路），接下来可进行下一阶段的实质推进。
2、全面收集项目资料和相关信息（基础之外的内容；）
项目的前世今生、发展趋势和逻辑；——项目发展有其惯性，此项不一定会体现到项目，但对于理解项目相当重要；
（例如：一个改造升级型项目，了解其为何停摆可对市场环境的认识更深入，了解其做过某些方面的尝试，可从侧面论证新定位的可行性；）
项目的竞争对手；——两个层面去了解：其一对手自身的情况，其二竞品对项目的评价，寻找侧面印证的有力证据；
（这里要特别注意信息是否遗漏，因为某些潜在项目的威胁可能远大于市场上已经存在的项目，而我们有时只会注意那些能看得到的项目）
市场口碑与消费者反应；——受制于信息不对等，有时候市场和消费者的这些反应是虚假的，这里对分辨信息的能力有一定要求，如是虚假信息就可以反向利用；最终要结合项目自身情况进行验证。
甲方需求与反馈；——每个项目（任务）都有一个甲方，TA的真实需求和反馈至关重要，但甲方对项目的目标带有主观性，和我们的客观工作容易产生冲突，也即我们的工作可能无法满足其需求，或得不到其需要的答案。
针对项目的市场调研是全面收集项目信息的最重要工作内容，这里后期有机会做一个专门板块进行介绍。
这是为质变建立量变的关键一步，尽可能收集项目相关信息就是触发质变的最好方式。但是也要注意噪音信息的干扰，要坚定围绕主线任务做信息的筛选，建立项目的信息库。
3、思考和整合：建立解决问题的逻辑链条；
如果经验和灵感的结合，已经有解决问题的思路？——核心问题已找到答案；
如经验和灵感不足，则核心问题很可能没有找到答案，这时就需要一些成熟的思考逻辑引导和启发——
正向：列出核心问题——问题分解——每个问题的答案（从信息库里去找）；
反向：关键信息节点列出——指向问题——给出结论；
侧向：市场与消费者+对标案例——对照主线问题——结合项目情况——给出结论；
熟练之后，思考过程即可以不形成文字；也可形成自己独特的思考路径，只要能够找到答案。
如问题仍未能解决，可返回到第2步，进行信息的补充侦查。
很可能在上一轮信息收集过程中有关键缺失。
也有另一种可能，就是固有思路和逻辑不能解决问题，则需要突破现有思考逻辑与认知范围，为问题建立一个新的假设（答案），然后去论证新假设的可行性（可以说是一种创新的过程，最常使用的方法是跨界、模仿、重组、需求导向），论证新假设的过程同样可通过上述几方面来进行。
二、报告的撰写：一次观点营销的过程；
首先明确一点，报告是为了贩卖你的观点——说服对方接受、按照你的解决方案解决问题。但是，不等于报告就是按照你的思考逻辑呈现一个文稿、ppt。因为报告的受众（你贩卖观点的目标）是甲方的某一个人或某一群人，其认知水平和信息掌握程度和你并不相同，这个过程是以你为主还是以对方为主是需要考量的一个问题，如何才能通过一篇报告（有时需要结合你的现场演讲、发散）营销你的核心观点？
1、建立逻辑线：
可以先提出问题，也可以先摆事实再提炼问题，也可以是通过一个案例或故事来引出问题，……无定法、无成规；
可参考麦肯锡等相关逻辑方法、问题解决路径；无经验时可多看同类报告，尝试模仿其逻辑。
2、确立美学风格：
选择PPT主题、版式、配色等；
建立整个报告的美学风格；（成熟的公司有其可识别的独特风格）
合适的主题、氛围能够起到更好的说服效果。
3、分篇章：
清晰展现报告的逻辑与构成；也可不分，自然道来。
取决于你报告的整体风格；
4、填充内容：
将信息库里的有需要的相关内容填充至各个板块，主题提炼关键词和关键节点；（埋下伏笔或引子）
内容填充也有其风格，是非常丰满还是异常简洁？能用图展示的不用文字，能少文字的不多写一个字；
5、随时调整：
撰写报告的过程中随时可能调整报告的逻辑线和篇章；
6、完成初稿：
通读报告，检查逻辑线条是否清晰，是否具有说服力；（有无错别字、是否还有优化或补充、删减的内容，这些是基础动作）
7、成稿：
初稿完成后不妨先冷静一段时间（可以几小时到一天，时间允许不妨多等几天），然后再来重新读报告，一定会有不一样的发现，随即可做进一步修改，完成最终的稿件；真正成稿可能经过几轮次的修改、审定，甚至颠覆，这是痛苦的过程，也是一次稿件脱胎换骨的过程。
如报告需要现场提报，是否需要根据提报的需求（时长、提报逻辑……）进行相应调整，应该考虑在前或随时进行调整。
三、跟踪和反馈：报告（项目）的后续
无论报告（项目）中标、采用、实施与否，持续跟踪项目很有必要。
尤其对于未能实施或中标的项目，在另外的操作思路下会如何发展，是有益的观察课题。
项目是否按照自己的思路和设想方向发展？
你的预判有哪些发生了？
项目真实的发展路径和你的认知有哪些偏差和出入，为什么？
秉持客观的、学习的态度，成功或失败的经验，均有助于快速提升自己对项目和报告的认知。
