什么是SaaS产品？用通俗的语言讲，就是生产一个软件，租赁给其他公司使用。我们都知道B端产品有三种分类：自研自用、第三方生产、SaaS。所谓自研就是自产自用；第三方就是完全定制化的、按照甲方要求做一款产品，只给甲方使用；SaaS就是做一款软件，以服务的方式租赁给第三方使用。
SaaS产品是有三个重要环节：产品经理设计产品、产品运营输出运营解决方案、售前/销售/客户成功。分别对应着产品设计、运营和销售。但是作为运营人员，是需要在这个过程中起到牵头作用的。
本篇文章就从运营角度，梳理一篇SaaS产品全流程输出的文章。（部分内容在B端运营的专栏里有写过，可以参考过往文章）
一、SaaS产品分类
SaaS产品一共有两种分类：功能垂直型和行业垂直型。
l业务垂直型，也称通用型SaaS，不区分客户所在行业并为其提供通用服务，如CRM、OA、客服、HR等专业领域提供解决方案；
l行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，如金融、教育、零售电商、物流等。
二、产品方向定位
知道了什么是SaaS产品，那么下一步是决定要做哪种产品？服务于哪些客户呢？对于市场和行业的了解分为2种：
你们对宏观市场有足够宽的了解，知道该切入到哪个细分领域（wheretoplay）。
你们对细分领域有足够深的洞察，知道该如何获得竞争优势（howtowin）。
大多数选择做通用SaaS厂商由于对各个细分业务场景的不熟悉，所具备的功能往往止于表面，无法切实解决到痛点也是极大的困扰。而做垂直SaaS的厂商，虽然相对的发展空间会小一些，可是由于对专业领域场景化的深入了解，反而可以在垂直领域出彩。
更多的还是建议做行业垂直型SaaS产品，不过具体也要根据公司的资源和优势来决定。
三、行业分析和客户定位
在第二步中，如果决定了要做行业垂直型产品，那你们产品选择的某个或某几个行业就出来了，这一步需要做行业分析。
理解业务=懂得宏观行业模式（行业约定俗称的玩法和规则）+懂得微观运作流程（行业内企业中不同岗位/角色的工作流程）
宏观行业模式：通过行业分析了解行业模式、理解行业现状与其客观规律从而让我们避免走弯路；
微观运作流程：通过业务调研了解企业各部门之间的运作流程，从而还原场景设计满足需求的功能（这里需要注意的是处在同一行业模式下的每个企业的工作流程有可能都不一样）。
3.1宏观行业模式
了解行业的五维度：
（1）行业基础信息：我们要明确行业的变化（发展历史发展历程、市场规模/增速），以及行业边界（我们所提供的产品与服务是什么）。这里不能只停留在大行业上，而是要聚焦与我们SaaS产品需要满足的业务边界。
（2）外部经营环境：PEST十字象限分析模型，即：P（*治趋势变化）、E（经济环境变化）、S（社会的消费者习惯变化）、T（技术革新）。
（3）内部市场环境：了解的是行业上下游供应链的运转关系，同时需要注意同一细分市场下的典型企业的特点情况。内部环境市场表面上市分析产业链上下游和竞争，最终是为了找到业务通用的玩法和规则，也就是找到行业通用的业务模式种类。
（4）标杆企业分析：对于典型标杆企业我们要梳理出企业的目标用户、产品与服务、销售渠道、供应链以及核心优势。分析标杆企业的目的在于对内部市场环境分析得到的业务模式的具体表达，类似于具体用户故事与用户群体的关系。
（5）该行业其他SaaS产品即竞品分析：竞品的目标群体有哪些，与自家目标用户是否重合？以及竞品的主打核心使用场景都有那些？目的：通过SaaS竞品分析，回到自身产品的定位上，对比找出自家SaaS产品的差异和竞争点。
了解了行业基本情况之后，进一步回答行业分析的7个关键问题：
1.核心用户是谁？谁在使用该产品？
2.行业提供了什么样的用户价值？行业是做什么的？提供什么产品或服务？谁对购买行为有决定权？决定的标准是？
3.行业产业链、从源头到终端有哪些环节？上下游的环节？环节哪些企业？提供什么产品服务？这些环节的代表性企业？这些龙头企业都在做什么事情？（对行业标杆企业进行深入研究，研究他们在不同发展阶段是如何思考、解决问题，如何发展的。）
4.驱动行业发展的关键因素。要想在行业里快速发展，哪些因素是必须？充分？如技术因素、资本、产品、行业、关键人、运营、*策、市场、渠道因素等。
比如说对于一款电商产品，产品因素、运营因素、渠道因素就是关键。产品要设计的优惠、吸引人；要有强有力的运营团队、随时更新赶得上大众口味的变化；渠道要宽广。
5.市场和竞争状况如何？和谁竞争、在哪竞争、靠什么竞争、如何竞争？
6.未来的发展趋势。行业处于初创、成长、成熟、衰退期？行业未来发展？哪些因素驱动行业发生变化？
7.商业模式是什么？怎样赚钱？从而知道如何提升运营效率、降低生产和运营成本。
3.2微观运作流程
了解同一行业下不同公司的运作模式有什么差异，真实还原客户业务流程。这里可以参考文章里面的“业务流程梳理”，这一点多是产品经理在设计产品时需要调研的工作。从运营的角度来说，初步了解行业里面不同公司的基础业务流程即可。
3.3客户定位
在了解了整个行业和行业中各个企业的流程模式之后，就可以做客户定位了。这一步是为了确认你的产品适配了行业中哪一部分公司，确认目标客户群并有针对性的输出产品。
关于行业调研如何作用于产品可以参考我的过往文章《行业调研闭环》。
四、客户拜访调研及客户画像
4.1如何做客户调研
l调研对象：全盘考虑整个业务的运转流程，梳理决策链；分别调研决策者和使用者。
决策者——为了了解下单决定因素；使用者——为了深入打磨产品功能；
l调研目的：
